So wichtig, wie das Thema Akquise ist, so wenig beliebt ist es zur gleichen Zeit. Die persönliche Komfortzone verlassen, um sich selbst und auch die eigenen Dienstleistungen so zu präsentieren, dass sie von möglichen Kunden wahrgenommen werden, fällt nicht immer leicht. Da eine erfolgreiche Akquise kein Zufall ist und geübt werden kann, bietet der VFLL regelmäßig Akquisetrainings an, so wie zuletzt in Nürnberg.
Von Dietlinde Küpper
Am 19. Januar veranstaltete die Regionalgruppe Bayern ein Tagesseminar zum Thema „Leicht (neue) Kunden gewinnen“. Zwölf Teilnehmerinnen und ein Teilnehmer – viele mit weiter Anfahrt, dem Orkan „Friederike“ zum Trotz – saßen alle pünktlich am Platz.
Erfahrungen und Profile – die „Feldkompetenzen“ – waren bunt gemischt. Mit Referentin Barbara Frien, der mit allen Wassern gewaschenen Akquise-Fachfrau, entstand schnell ein lebendiger Austausch. Im Lauf des Tages lernten wir, weitere Kapazitäten zum „Kunden-Angeln“ aus brachliegenden Untiefen ans Tageslicht zu befördern.
Herzlich willkommen* zu „Leicht (neue) Kunden gewinnen“! *(Immer im Einsatz: Das geübte Lektorinnenauge hat den Fehler auf dem Flipchart direkt bemerkt)
Der erste Tipp von Barbara Frien lautete: Reservieren Sie einen Tag pro Woche für die Unternehmensplanung und legen Sie Ihre Ziele fest! Klären Sie: wer, was, bis wann und wie? Alles ist Struktur und Strategie! Wichtig ist dabei, die eigenen fachlichen Schwerpunkte herauszuarbeiten und jeden davon detailliert zu beschreiben.
Die zentrale Frage, der wir uns als Unternehmerin und Unternehmer stellen sollten, lautet: Welchen Nutzen ziehen Kunden aus meinem Angebot? Für viele Probleme bieten wir die Lösung! Eine hilfreiche Perspektive, die eine ganze Palette von neuen Argumenten zum Vorschein bringt – auch für die manchmal so leidigen Preisverhandlungen. Dabei gilt: Alles annehmen? Nein. Zu günstig – bitte nicht, aus solch einem Billig-Sumpf kommt man nie wieder raus! Da geht auch die eigene Wertschätzung flöten. Kontaktaufnahme per Mail – die vermeintlich einfachere Variante – hilft bei der Akquise eh’ nicht viel, die Mails rauschen beim Wunschkunden oft bloß durch. Telefonieren ist das A und O! Eine gute Strategie: bestehende Kontakte am Laufen halten („Ich habe Kapazitäten frei, was steht gerade an?“) und neue knüpfen.
Dabei Vorsicht: Einfach spontan irgendwo anrufen geht natürlich nicht. Eine Kontaktaufnahme ist rechtlich nur dann erlaubt, „wenn man berechtigt davon ausgehen kann, dass das eigene Angebot gebraucht werden könnte“, so hören wir. Die eigenen Vorzüge muss frau/man dann – zack,zack! – parat haben. „Im Schlaf!“, wie Barbara Frien mehrmals betont. Und kurz! Dabei hilft der Elevator Pitch – so kurz wie eine Fahrt mit dem Aufzug. Er bringt das eigene Können auf den Punkt und ist überall als Baustein zu gebrauchen – auch mal in einer schriftlichen Präsentation. Was, schriftlich? Genau! Für Großunternehmen ist eine Mappe ganz gut. Die hat man digital per PDF parat, um sie je nach Bedarf ausgedruckt in einen Schnellhefter (die edlere Ausführung!) zu stecken.
VFLL-Seminar zum Thema „Leicht (neue) Kunden gewinnen“ (Auch hier ist der Rotstift gezückt: Verband der Freien Lektorinnen und Lektoren)
Viele Telefonate ergeben regelmäßige Aufträge. Klar – bei den meisten Anrufen kommt erst mal nichts dabei heraus. Sie sind aber nicht umsonst: Statt frustriert im Stuhl zu versinken: nachfragen und so an Infos kommen! Das heißt eigene Marktforschung betreiben! Die Devise: entspannt und locker bleiben; Einwände wertschätzen, sachlich beantworten. Aber: Bescheidenheit ist eine Zier – beim Akquirieren spar’ sie dir. Besser ein „Ich melde mich am Mittwoch bei Ihnen“ statt: „Darf ich Sie noch mal anrufen?“
Ist der Auftrag erfolgreich erledigt? Her mit der Referenz: „Ich hätte gerne eine Empfehlung von Ihnen, geht das?“ Gibt’s da Kolleginnen, die meine Arbeit auch brauchen? Nachfragen!
Soziale Netzwerke sind Gold wert. Schwerpunkte setzen, bei Facebook – dem globalen Datenstaubsauger – oder bei Xing. Da lässt sich der Kundenstamm nachhaltig erweitern.
Kurz bevor unsere Köpfe zu rauchen begannen, war Schluss. Einvernehmlich herrschte großes Lob für die umfangreiche Anregung in angenehmer Atmosphäre. Vielen Dank an Barbara Frien, die uns zur intensiven Nacharbeit auch ein ausführliches Ideenpapier zur Verfügung stellte und die Veranstaltungspatin Cordula Setsman.
Dietlinde Küpper
Die Referentin Barbara Frien ist Diplom-Psychologin und seit 1989 in der Weiterbildung tätig.
Link zu ihrer Website
Das überregionale Fortbildungsprogramm sowie das der Regionalgruppen sind auf der VFLL-Website zu finden.